Streben im Marketing-Mix

Die Distributionspolitik bildet eine der vier unterstützenden Streben im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Essenz und Verpflichtung der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endabnehmer

bestehenden Entfernung zu sehen. Dabei ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Abstimmungsbündelungen: die Bevorzugung der Absatzmethode und die optimale Ausprägung der physischen Distribution.
Innerhalb der Verkaufsroutine, welche ein stark akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Selektionsproblem betreffend der Verkaufssysteme, Verkaufsformen und Vertriebswege. Grundlegend hat eine Firma die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu verwirklichen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem gestattet unter Betrachtung der legalen und privatwirtschaftlichen Stellung der Verkaufssstellen nachkommende Distinktionen: das werkseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Salessystem.
Unter Zuhilfenahme von der Selektion der Vertriebform entscheidet eine Firma, mittels welcher Organe der Vertrieb seiner Fabrikate geschehen soll. Als organisationseigene Absatzorgane sind zu thematisieren: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die interne Absatzabteilung (Abarbeitung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Gegensatz dazu betriebsfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Relevanz als Absatzorgane zu. Inwiefern Reisende oder Händler im Absatz einzusetzen sind, kann erst je nach einer Analyse der organisationsspezifischen wie auch der markt orientierten Tatbeständen entschieden werden.

Will eine Unternehmung den Absatz seiner Erzeugnisse durch Reisende bewerkstelligen lassen, so platzieren sich damit Problematiken betreffend der perfekten Anhäufung der Reisenden, der Einteilung der Verkaufsbezirke betreffend einer Optionsgleichartigkeit und nach der passenden Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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