Verkauf seiner Produkte durch Reisende

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Pfeiler im Marketing-Mix neben der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Wesentliche und Aufgabe der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Fabrikant und Enderwerber bestehenden

Weite zu sehen. Dabei ergeben sich für eine Firma zwei große Urteilsfindungsclusterungen: die Präferenz der Absatzmethode und die optimale Gestaltung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Salesprozedur, die ein nachhaltig akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Auswahlproblem hinsichtlich der Salessysteme, Vertriebsformen und Verkaufswege. Zusammenfassend hat eine Unternehmung die Möglichkeit, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu realisieren. Ein dezentralisiertes Verkaufssystem gestattet unter Berücksichtigung der legalen und wirtschaftlichen Position der Vertriebssstellen nachkommende Differentiationen: das betriebseigene, das werksuntergeordnete und das ausgegliederte Verkaufssystem.
Mittels der Wahl der Vertriebform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Organe der Absatz seiner Erzeugnisse erfolgen soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsleitung, Reisende, Betriebsläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen aber organisationsfremde Verkaufsorgane dar. In praxi kommt den Reisenden und Händlern die größte Maßgeblichkeit als Absatzorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst entsprechend einer kritischen Auseinandersetzung der unternehmensspezifischen wie noch der markt relevanten Sachverhalten entschieden werden.

Will eine Firma den Vertrieb seiner Produkte durch Reisende bewerkstelligen lassen, so setzen sich damit Problematiken bezüglich der perfekten Anzahl der Reisenden, der Kategorisierung der Absatzbezirke betreffend einer Chancengleichförmigkeit und nach der geeigneten Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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