Verortung der Verkaufsbezirke erfolgt

Im Zuge der Kalkulation der Größenordnung des Außendienststabes sind nebst der Zahl der potenziellen Abnehmer und deren erforderlichen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Jahr heranzuziehen. Die Verortung der

Verkaufsbezirke erfolgt üblicherweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Kontext der organisatorischen Aufstellung des Außendienstes offerieren sich unterschiedliche Optionen.

Die gebräuchliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach regionalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Unternehmung ein extrem gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es qualifiziert, den Kundendienst angemessen den ungleichen Artikelgruppen zu strukturieren (produktbezogene Außendienst-Struktur). Zeigen sich jedoch bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so kann eine Architektur des Kundendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Leitung des Kundendienstes spielt die Form der Abgeltung, die Vereinbarung von Vertriebsquoten je Reisenden, die Tourendisposition wie noch das Berichtswesen und die Leistungsüberprüfung eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Gelegenheit zu einer materiellen Motivierung der Reisenden. Die benötigte Weiterentwicklung der Leistungswilligkeit des Außendienstes läßt sich aber nur erreichen, falls das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Unternehmens- und Markt situationen Rechnung trägt.

Für die Gliederung eines tauglichen Abgeltungssystems ist es unabdingbar, eine genaue Untersuchung der Salessituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Verkauf vorzunehmen wie noch die speziellen Vertriebsziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird sodann die Bezahlungsart auswählen, die zur Umsetzung der feststehenden Ziele am angebrachtesten erscheint. In der Regel stehen jeder Firma als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Kombination von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem unabhängige Bezahlungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Abhängigkeit mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen an diesem Punkt spezielle und zeitlich extrem befristete Einzelleistungen würdigen.

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