Die gewöhnliche Form der Außendienst-Struktur

Im Zusammenhang der Auswertung der Größe des Außendienststabes sind benachbart der Anzahl der potentiellen Abnehmer und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tagesperformanz des Reisenden und die Arbeitstage je Anno

heranzuziehen. Die Verortung der Vertriebsdistrikte erfolgt gewöhnlich über die Anzahl der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Gliederung des Außendienstes bieten sich vielfältige Optionen.

Die herkömmliche Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Gesichtspunkten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Anordnung). Liegt in einer Organisation ein sehr gemischtes Artikelprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst korrespondierend den verschiedenartigen Artikelgruppen zu ordnen (produktbezogene Kundendienst-Organisation). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Abnehmern des Fabrikanten extrem unterschiedliche Probleme, so kann eine Gliederung des Außendienstes nach Abnehmer-Gesichtspunkten praktikabel sein (abnehmerbezogene Außendienst-Organisation).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Prägung der Vergütung, die Determinierung von Verkaufsquoten pro Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Bezahlung bietet die Option zu einer materiellen Anregung der Reisenden. Die gewünschte Steigerung der Leistungsbereitschaft des Abnehmerdienstes läßt sich jedoch nur erlangen, für den Fall, dass das gewählte Vergütungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Organisations- und Markt sachlagen Rechnung trägt.

Für die Beschaffenheit eines tauglichen Bezahlungssystems ist es nötig, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Firma und der Aktionsstruktur im Verkauf vorzunehmen ebenso wie die speziellen Salesziele festzulegen. Die Vertriebsleitung wird darauffolgend die Bezahlungsart auswählen, die zur Implementation der vorgegebenen Ziele am angebrachtesten erscheint. In der Gesamtheit stehen jeder Firma als Bezahlungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Komposition von Festgehalt und Bonus, Prämiensystem und Verkäuferwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Provisionssystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe lediglich in Verbindung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und temporal sehr befristete Einzelleistungen anerkennen.

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