Vereinbarung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten

Die für die Vereinbarung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten pro Reisenden gebotene Definition der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgütersegment anhand von Absatzkennziffern geschehen, denen entweder Kaufkraft- oder

Umsatzvolumenindikatoren zugrundegelegt werden. Im Investitionsgüterbereich bietet sich die Zahl der Organisationen oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Basis für Verkaufsindikatoren an.

Über die Rechnung von sog. Marktanteilsbeiwerten wird später die Ausschöpfungsintensität pro Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und im Zuge dessen die Determination leistungsgerechter Absatzziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt genauso eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Absatz dar, um die Reisendeninanspruchnahme effizienter zu realisieren. Dieses gilt namentlich dann, sowie die Gelegenheit zu einer zentralen Tourendisposition mithilfe vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren geordneter Auftragsformulare existiert. Für die Außendienst-Leitung ist darüber hinaus ein gut intaktes Berichtswesen wie auch eine beständige quantitative und qualitative Begutachtung der Performanz des einzelnen Reisenden unverzichtbar.

Hinsichtlich der Verkaufswege hat jede Firma grundsätzlich die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Verkauf. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Vertrieb über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten zutage tretende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem außerordentlichen Selektions- und Konzentrationsverlauf, in der Schöpfung von Zusammenspielformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie ebenfalls im Hervortreten neuer Unternehmensformen.

Steuerungsoptionen beim indirekten Absatz sind für einen Hersteller sodann gegeben, für den Fall, dass er im Sinne einer 'selektiven Salespolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Formen des Vertragsvertriebs sind die Salesbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu thematisieren.

You are here: Home Distributionspolitik Vereinbarung von leistungsfairadäquatenen Verkaufsquoten