Kalkulation der Magnitude des Außendienststabes

Im Zusammenhang der Überlegung der Größe des Außendienststabes sind benachbart der Zahl der etwaigen Kunden und deren notwendigen Besuchsfrequenz noch die Tageserrungenschaft des Reisenden und die Arbeitstage pro

Anno heranzuziehen. Die Verortung der Absatzregionen erfolgt üblicherweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Zuge der strukturellen Gliederung des Außendienstes offerieren sich vielfältige Opportunitäten.

Die gebräuchliche Art der Außendienst-Organisation stellt die nach lokalen Aspekten aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalausgerichtete Außendienst-Struktur). Liegt in einer Organisation ein überaus heterogenes Erzeugnisprogramm vor, so ist es geeignet, den Außendienst passend den unterschiedlichen Produktgruppen zu gliedern (artikelbezogene Außendienst-Organisation). Zeigen sich im Unterschied dazu bei den Abnehmern des Produzenten extrem verschiedene Probleme, so mag eine Architektur des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten zweckdienlich sein (abnehmerbezogene Abnehmerndienst-Struktur).

Für die Führung des Abnehmerdienstes spielt die Form der Bezahlung, die Determinierung von Absatzquoten pro Reisenden, die Tourenplanung sowie das Berichtswesen und die Leistungsprüfung eine große Rolle. Die Abgeltung bietet die Opportunität zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungsbereitschaft des Kundendienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, wenn das gewählte Abgeltungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den charakteristischen Firmen- und Markt tatbeständen Rechnung trägt.

Für die Konsistenz eines brauchbaren Abgeltungssystems ist es unvermeidlich, eine genaue kritische Auseinandersetzung der Verkaufssituation der Organisation und der Arbeitsstruktur im Absatz vorzunehmen wie auch die speziellen Absatzziele festzulegen. Die Verkaufsleitung wird anschließend die Bezahlungsart auswählen, welche zur Implementation der gegebenen Ziele am zweckmäßigsten erscheint. In der Regel stehen jeder Unternehmung als Vergütungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Bonussystem, Verknüpfung von Festgehalt und Prämie, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem selbstständige Vergütungssysteme sind, treten das Prämiensystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Beziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen hier spezielle und temporal extrem befristete Einzelleistungen quittieren.

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