Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet

Die für die Festlegung von leistungsgerechten Absatzquoten je Reisenden unerläßliche Festsetzung der regionalen Salespotentiale sollte im Konsumgüterbereich anhand von Vertriebskennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umschlagskennziffern

zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Anzahl der Unternehmen oder der Arbeitnehmer in den Branchen als Ausgangspunkt für Absatzindikatoren an.

Über die Bewertung von sog. Marktanteilsfaktoren wird hernach die Ausschöpfungsstärke pro Verkaufsgebiet zum Ausdruck gebracht und hierbei die Determinierung leistungsgerechter Salesziele pro Reisender ermöglicht.

Die Tourenkonzeption stellt ebenso eine unverzichtbare Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendenindienstnahme schlagkräftiger zu realisieren. Das gilt insbesondere dann, falls die Gelegenheit zu einer zentralen Tourenplanung mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren strukturierter Auftragsformulare existiert. Für die Kundendienst-Führung ist außerdem ein gut intaktes Berichtswesen sowie eine ständige quantitative und qualitative Auswertung der Leistung des einzelnen Reisenden unumgänglich.

Betreffend der Vertriebswege hat jede Firma in der Regel die Auswahl zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktverkauf die Endabnehmer ohne Einschaltung von Verkaufsmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten emergierende Dynamik im Kommerz kommt zum Ausdruck in einem außergewöhnlichen Auslese- und Konzentrationsvorgang, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie außerdem im Hervortreten neuer Betriebsformen.

Steuerungsopportunitäten beim indirekten Sales sind für einen Erzeuger somit gegeben, wenn er im Sinne einer 'selektiven Verkaufspolitik' mit einer exklusiven Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Vertriebsbindung, das Speicher- und Vertragshändler-Gebilde wie noch das Franchise-System zu bezeichnen.

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