Persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Herangehensweisen geht es um persönliche Absatzschätzungen von bestimmten Personen, die aufgrund ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein erscheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß erstmal jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann stufenweise von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsführung komprimiert und zu einer Absatzprojektion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu erwähnen:
Die direkten Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Stellen zugewiesen, die ebenso später die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Empirisch gleichen sich im Rahmen einer großen Zahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem gewissen Ausmaße aus. Die Zuteilung der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen dagegen auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine sicheren Prognostiker; ihre Vertriebsbewertungen werden von der aktuellen Stimmungslage (zuversichtlich oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Vertriebsprojektion als Basis für die Richtlinien von Verkaufsquoten und dabei für die Einkommenshöhe der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Tendenz, die Berechnungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen mehrheitlich nicht über die unabdingbaren Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.

Prädiktionen zufolge von Absatztrends
Die Prognosen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Untersuchung von Entwicklungen entwickeln. Grundvoraussetzung dazu bilden die Werte der Absatzstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Abschluss der Planzeitspanne zeigt sodann die zu erwartenden Vertriebszahlen an.

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