Intuitive Routinen

Intuitive Routinen
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Personen, die zufolge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Vertriebsbereich können auftreten:

Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprognose durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß vorerst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das kommende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann mit der Zeit von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsführung verdichtet und zu einer Verkaufprojektion für das gesamte Absatzgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu erwähnen:
Die unmittelbaren Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Projektion ein.
Die Zuständigkeit für die Prädiktionen wird den Stellen übergeben, die ebenfalls danach die Verkaufsergebnisse schaffen sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Anzahl von Einzelschätzungen die Versehen bis zu einem bestimmten Grade aus. Die Allozierung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Abnehmergruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Absatzschätzungen werden von der vorliegenden Stimmungslage (guter Dinge oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Verkaufsprognose als Ausgangsebene für die Leitfaden von Vertriebsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht natürlich die Geneigtheit, die Berechnungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen vorwiegend nicht über die notwendigen Daten hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Vorhersagen ob von Verkaufstrends
Die Prognosen für den eigenen Verkauf lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Nachforschung von Trends erarbeiten. Ausgangsebene hierfür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Verkaufskurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Extrapolation bis zum Ende der Planfrist zeigt sodann die zu erwartenden Saleszahlen an.

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