Marktlage und die Einwirkungsgrößen

Lageuntersuchung

Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung, die existente Marktlage und die Einwirkungsgrößen tunlichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsausgangsebene zu schaffen,

infolge derer ein Befund über die Position der Unternehmung erstellt werden kann. Unerlässlich hierfür sind gesonderte Untersuchungen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Verkaufsmarkt offenbaren.
 
Organisationsexterne Informationen

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychischer Kriterien, die für das Abnehmerverhalten bedingend waren und es gleichfalls zukünftig betreffen können.

der Evolutionen auf Handelsebene; Implikationen der Veränderungen im Kommerz (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Mitbewerbskonstellation ob der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgütermitbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensentwicklung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Aktionen).

Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Verkaufsuntersuchung die Verkaufstatistik und Saleserfolgsrechnung. Die Salesstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte strukturieren:

Erfassung der Stammdaten
Bearbeitung der Daten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Angaben.

Bei der Datenerhebung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (saisonale Absatzschwankungen)

Fabrikatgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine kollektive Gesamtschau der Produkte sind nicht anfertigungstechnische, sondern salesbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Absatzwegen oder unterschiedlichen Verwendungsgebieten.

Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundschaftgruppen usw. sollte ebenso eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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