Persönliche Vertriebsschätzungen

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Vertriebsschätzungen von bestimmten Menschen, die wegen ihrer Erfahrungen dafür vorbestimmt zu sein scheinen.


Als Projektionslieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Vertriebsleiter und Reisende)
Händler
Großabnehmer (Schlüsselkunden)

Bei der Absatzprognose durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Salesestimation für seinen Verkaufsbezirk (bspw. für das kommende Jahr) abgibt. Diese Projektionen werden dann inkrementell von den Gebietsleitern und zu guter Letzt von der obersten Verkaufsdirektion verdichtet und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prädiktion ein.
Die Verantwortlichkeit für die Prognosen wird den Stellen übergeben, die gleichfalls danach die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Rahmen einer großen Anzahl von Einzelbewertungen die Versehen bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Zuordnung der Vorhersagewerte auf Verkaufsgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen jedoch auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine reliabelen Prognostiker; ihre Salesberechnungen werden von der gegenwärtigen Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark betroffen.
Falls die Salesprädiktion als Grundlage für die Richtlinien von Vertriebsquoten und dabei für die Einkünfte der Reisenden dienen soll, besteht naturgemäß die Verzerrung, die Berechnungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die grundlegenden Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Projektionen infolge von Absatztrends
Die Prognosen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Nachforschung von Tendenzen konstruieren. Grundlage dazu bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planzeitspanne zeigt hinterher die zu erwartenden Absatzmengen an.

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