An vorderster Front (Prognoselieferanten)

Intuitive Vorgehensweise
Bei diesen Prozeduren geht es um persönliche Salesschätzungen von bestimmten Menschen, die ob ihrer Erfahrungen dafür prädestiniert zu sein scheinen.


Als Prognoselieferanten im Salesbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprädiktion durch den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zuerst jeder Reisende eine Absatzestimation für seinen Verkaufsbezirk (etwa für das kommende Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letztendlich von der obersten Verkaufsdirektion konzentriert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Salesgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu nennen:
Die direkten Marktdaten von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Stellen betraut, die ebenso hinterher die Verkaufsergebnisse erwirken müssen.
Empirisch gleichen sich im Zuge einer großen Anzahl von Einzelbewertungen die Fehler bis zu einem bestimmten Maße aus. Die Zuweisung der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Kundschaftsgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen hingegen auch einige Nachteile gegenüber:
Vertreter sind keine sicheren Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der existenten Stimmungslage (optimistisch oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Salesprojektion als Ausgangsebene für die Richtlinien von Vertriebsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Neigung, die Schätzungen möglichst tief anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen meist nicht über die erforderlichen Daten betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Bildungen.

Prädiktionen vermöge von Absatztrends
Die Projektionen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und arithmetischem Wege durch die Untersuchung von Tendenzen entwerfen. Grundannahme hierfür bilden die Werte der Verkaufsstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Richtung eingelegt; seine Fortführung bis zum Schluss der Planperiode zeigt sodann die zu schätzenden Verkaufszahlen an.

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