Vorhersagelieferanten im Salesbereich

Intuitive Prozeduren
Bei diesen Routinen geht es um persönliche Verkaufsschätzungen von bestimmten Menschen, die im Zuge ihrer Erfahrungen dafür vorgezeichnet zu sein scheinen.

Als Vorhersagelieferanten im Salesbereich

können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Verkaufsleiter und Reisende)
Händler
Großverbraucher (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsvorhersage durch den Außendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Vertriebsbewertung für seinen Verkaufsbezirk (z. B. für das nächste Jahr) abgibt. Diese Vorhersagen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und letztlich von der obersten Verkaufsdirektion konzentriert und zu einer Verkaufprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Routine sind zu bezeichnen:
Die unmittelbaren Marktinformationen von der „Verkaufsfront" gehen in die Prognose ein.
Die Verantwortlichkeit für die Projektionen wird den Positionen zugewiesen, die ebenfalls danach die Verkaufsergebnisse erzielen müssen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Menge von Einzelestimationen die Fehler bis zu einem gewissen Grade aus. Die Zuteilung der Prognosewerte auf Absatzgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch manche Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine soliden Prognostiker; ihre Vertriebsschätzungen werden von der bestehenden Stimmungslage (erwartungsfroh oder pessimistisch) sehr stark verändert.
Falls die Absatzprädiktion als Ausgangsebene für die Vorgaben von Absatzquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht naturgemäß die Verzerrung, die Schätzungen tunlichst niedrig anzusetzen.
Außendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die notwendigen Angaben betreffend gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Reifungen.

Prädiktionen aufgrund von Vertriebstrends
Die Projektionen für den eigenen Vertrieb lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Ermittlung von Entwicklungen ersinnen. Vorbedingung dazu bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Absatzkurve wird eine Tendenz eingelegt; seine Weiterführung bis zum Schluss der Plandauer zeigt sodann die zu vermutenden Vertriebszahlen an.

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