Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik

Nebst Advertisement und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — inhaltsgleich mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — integriert der Absatz

kurzzeitig stimulierende Handlungen. Aus der Sicht des Herstellers richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzkräfte (Außendienst), Salesmittler und Endverbraucher.

Die Sales Promotion hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem selbstständigen salespolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anlässe für diese zunehmende  Geltung der Verkaufsförderung sind verschiedene Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Verkäufer- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Stausektor für die Erzeuger wurde.

Ferner die Erstarkung des Handels ebenso wie der unerlässliche Umdenkhergang in der Verkäuferfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsberater". Letztendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Auswirkungsopportunitäten, weil sich hierbei die Aussicht zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die essenziellen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In der Art der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirksam begünstigen, um die erforderliche Distribution und Einlagerung im Kommerz für das Produkt zu erreichen. Mithilfe der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Artikel aus dem Lokal forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als ebenso an den Letztverbraucher.

Betreffend der für die Zielrealisierung erforderlichen Aktivitäten bietet die Sales Promotion eine ausgesprochene Vielfalt an gesonderten Einzelinitiativen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Performanz der Reisenden zu verbessern. Hierzu soll an den beiden Konstituenten, die jede Errungenschaft determinieren, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

You are here: Home Sales Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik