Die Verkaufsförderung hat sich bei uns

Zusätzlich zu Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — gleichwertig mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Verkauf kurzzeitig

aktivierende Initiativen. Aus der Blickrichtung des Erzeugers richtet sie sich an drei Kundenkreise: Absatzorgane (Außendienst), Verkaufsmittler und Endkonsumenten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen vertriebspolitischen Tool entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Motive für diese zunehmende  Wichtigkeit der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Sales zum Engpasssektor für die Erzeuger wurde.

Außerdem die Erstarkung des Kommerzes wie noch der unabdingbare Umdenkverlauf in der Vertreiberfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant". Letztendlich lancierte der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion beachtliche Folgesopportunitäten, wo schließlich sich dadurch die Chance zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die wesentlichen Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Unterstützung beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst schlagkräftig stützen, damit die zwingende Verteilung und Einlagerung im Kommerz für das Produkt zu erlangen. Mithilfe der „Rausverkaufsförderung" soll der Ausverkauf der Ware aus dem Kaufhaus forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als gleichfalls an den Letztverbraucher.

Bezüglich der für die Zielerreichung unerlässlichen Tätigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine beachtliche Mannigfaltigkeit an speziellen Einzelhandlungen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Thema soll an den beiden Konstituenten, welche jede Performanz bedingen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

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