Gewicht innerhalb des Marketing-Mix

Nahe Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Bestandteil innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — integriert der Absatz zeitnah anregende Initiativen. Aus der Perspektive des

Fabrikanten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Verkaufskräfte (Außendienst), Vertriebsmittler und Endkunden.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innerhalb des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als wesentliche Anlässe für diese zunehmende  Bedeutsamkeit der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreter- zum Erwerbermarkt, in dem der Vertrieb zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels wie auch der unabdingbare Umdenkverlauf in der Verkäuferfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant". Schlussendlich lancierte der Siegeszug der Selbsthandhabung im Einzelhandel für die Sales Promotion enorme Reaktionsmöglichkeiten, aufgrund dessen, dass sich angesichts dessen die Aussicht zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Funktionen der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Ware zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll stützen, damit die zwingende Verteilung und Bevorratung im Kommerz für das Fabrikat zu erlangen. Anhand der „Raussales Promotion" soll der Vertrieb der Ware aus dem Lokal forciert werden. Dazu wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Handel als zudem an den Letztabnehmer.

Betreffend der für die Zielrealisierung notwendigen Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine beträchtliche Vielfalt an speziellen Einzelaktionen. Auf der Handlungsebene Außendienst geht es darum, die Leistungsabgabe der Reisenden zu optimieren. Zu diesem Thema muss an den beiden Gegenständen, welche jede Errungenschaft bedingen, angesetzt werden: Wirksamkeit und Leistungswilligkeit.

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