„Sales Promotion"

Benachbart Werbung und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Konstituenten innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — äquivalent mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — inkludiert der Sales

kurzfristig aktivierende Maßnahmen. Aus der Anschauungsweise des Erzeugers richtet sie sich an drei Kundschaften: Verkaufsorgane (Außendienst), Verkaufsmittler und Endkunden.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem separaten salespolitischen Instrument entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anreize für diese verstärkte  Wichtigkeit der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wechsel vom Vertreter- zum Kundenmarkt, in dem der Vertrieb zum Flaschenhalssektor für die Erzeuger wurde.

Fortwährend die Erstarkung des Handels wie auch der erforderliche Umdenkhergang in der Vertreiberfunktion — weg vom alleinig „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzratgeber". Letztlich bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion ausgesprochene Reaktionsopportunitäten, da ja sich angesichts dessen die Option zur Auslösung von Impulskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Aufgaben der Sales Promotion sind in der Förderung beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In der Art der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst leistungsfähig unterstützen, damit die obligate Distribution und Bevorratung im Handel für das Produkt zu erlangen. Vermöge der „Rausverkaufsförderung" soll der Vertrieb der Produkte aus dem Kaufhaus forciert werden. An diesem Punkt wendet sich die Sales Promotion sowohl an den Kommerz als ebenso an den Letztkonsumenten.

Hinsichtlich der für die Zielrealisierung unerlässlichen Regsamkeiten bietet die Verkaufsförderung eine außerordentliche Mannigfaltigkeit an gesonderten Einzelinitiativen. Auf der Initiativebene Außendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Punkt soll an den beiden Konstituenten, welche jede Leistung bestimmen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungswilligkeit.

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