Neuausrichtung der Wirkmächtigkeit: intensive Fortbildung der Außendienstmitarbeiter

Die Neuausrichtung der Wirkmächtigkeit läßt sich vermittels einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Nicht zuletzt ist zu sichern,

daß die Reisenden mit vollkommenen Absatzdaten (Sales Handbuch, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Anregung, die sowohl materieller als außerdem immaterieller (ideeller) Fasson sein mag. Als Möglichkeiten der materiellen Motivation bieten sich die veränderbar gestalteten Bezahlungsarten an, wobei vor allem dem Prämiensystem und den Vertreterwettbewerben infolge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Wichtigkeit zukommt.

Unter ideeller Anregung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder allein unbedeutende Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Agent kommen für den Hersteller als Kundenkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Kommunikationsträgerfunktion eine ins Gewicht fallende Rolle für die Hersteller. Etwa repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Branche die gewichtigste Zielgruppe. Vergleichbar bedeutend sind die Architekten im Errichtungssektor oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Erzeuger.

Aufgrund dedizierter Verkaufsförderungs-Aktivitäten probieren die Produzenten für ihre Waren bei den indirekten Absatzmittlern Neigungen zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das bedeutendste Feld für Sales Promotions-Initiativen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Waren im tatsächlichen Sinne erst angeboten sind, sofern sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Weg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss demnach der Hersteller bestrebt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte wirksam zu helfen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu erhöhen vermag.

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