Verbesserung der Effektivität durch intensive Weiterbildung

Die Verbesserung der Effektivität läßt sich vermöge einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Nicht zuletzt ist sicherzustellen, daß die Reisenden mit bestmöglichen Verkaufsdaten (Sales Handbuch,

Sales Folder usw.) versehen werden.

Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Art sein kann. Als Opportunitäten der materiellen Motivation entbieten sich die veränderlich gestalteten Abgeltungsarten an, wobei speziell dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben infolge ihrer Flexibilität eine sehr große Relevanz zukommt.

Unter ideeller Motivierung versteht man besondere psychologische Impulse für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder allein marginale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Hersteller als Kundenkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Ökonomieszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine ansehnliche Rolle für die Fertiger. Bspw. vertreten die Ärzte für die pharmazeutische Branche die elementarste Zielgruppe. Gleichartig unverzichtbar sind die Architekten im Errichtungsbereich oder die Consulting Engineers (unterstützende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die korrespondierenden Fabrikanten.

Aufgrund dedizierter Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Produzenten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Neigungen zu erreichen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Kampagnen der Industrie. Beim Fabrikant hat sich die Einsicht durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst vermarktet sind, sowie sie die Zwischenstufe "Handel" passiert und den Reiseweg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneAnteilnahme muss also der Hersteller besorgt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Waren wirksam zu unterstützen. Das gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu steigern vermag.

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