Gesonderte Verkaufsförderungs-Aktivitäten

Die Vervollkommnung der Wirksamkeit läßt sich aufgrund einer intensiven Fortbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Darüber hinaus ist abzusichern,

daß die Reisenden mit idealen Absatzinformationen (Sales Manual, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Progression der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Anregung, die sowohl materieller als ferner immaterieller (ideeller) Weise sein kann. Als Möglichkeiten der materiellen Motivation entbieten sich die variabel gestalteten Bezahlungsarten an, wobei vornehmlich dem Prämiensystem und den Vertreiberwettbewerben vermöge ihrer Anpassungsfähigkeit eine sehr große Geltung zukommt.

Unter inmaterieller Anregung versteht man besondere psychische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Unternehmung keine oder lediglich geringe Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Abnehmerkreis der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl keineswegs direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen hingegen in bestimmten Wirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine bedeutsame Rolle für die Fabrikanten. Z. B. repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Industrie die wesentlichste Zielgruppe. Entsprechend bedeutend sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Erzeuger.

Aufgrund gesonderter Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Hersteller für ihre Waren bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das weitläufigste Feld für Verkaufsförderungss-Maßnahmen der Industrie. Beim Hersteller hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, daß seine Produkte im wirklichen Sinne erst verkauft sind, sowie sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Weg zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneRelevanz muss vor diesem Hintergrund der Hersteller befleißigt sein, den Händler beim Abverkauf seiner Produkte schlagkräftig zu helfen. Dieses gelingt ihm umso mehr, als er die Wirksamkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu steigern vermag.

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