Vervollkommnung der Leistungsfähigkeit der Außendienstmitarbeiter

Die Vervollkommnung der Effektivität läßt sich aufgrund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erreichen. Nicht zuletzt ist abzusichern, daß die Reisenden mit perfekten Absatzdaten (Sales Handbuch,

Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Herausbildung der Leistungsbereitschaft ist eine Fragestellung der richtigen Motivation, die sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein mag. Als Optionen der materiellen Motivierung bieten sich die wandelbar gestalteten Vergütungsarten an, wobei insbesondere dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben infolge ihrer Flexibilität eine sehr große Signifikanz zukommt.

Unter ideeller Anregung versteht man besondere seelische Anstösse für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder lediglich minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Fabrikanten als Abnehmerkreis der Kommerz (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Absatzmittler in Frage.

Letztere sind wohl keinesfalls direkt in den Distributionsprozeß einbezogen, spielen aber in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Informationsträgerfunktion eine beachtenswerte Rolle für die Fabrikanten. Etwa repräsentieren die Ärzte für die pharmazeutische Branche die wichtigste Zielgruppe. Gleichartig bedeutsam sind die Architekten im Bauwerksektor oder die Consulting Engineers (beratende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die dazugehörenden Hersteller.

Auf Grund spezieller Sales Promotion-Aktivitäten versuchen die Hersteller für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Bevorzugungen zu erlangen.

Der Kommerz als Wiederverkäufer bietet das weiteste Feld für Verkaufsförderungss-Initiativen der Industrie. Beim Produzent hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Waren im wirklichen Sinne erst veräussert sind, sobald sie die Zwischenstation "Handel" passiert und den Pfad zum Letztverbraucher gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme muss von daher der Fabrikant besorgt sein, den Händler beim Vertrieb seiner Produkte effektiv zu unterstützen. Dies gelingt ihm desto mehr, als er die Effektivität und Leistungsbereitschaft der Handelspartner zu vermehren vermag.

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