Unter inmaterieller Motivierung versteht man

Die Optimierung der Effektivität läßt sich auf Grund einer intensiven Weiterbildung der Außendienstmitarbeiter erlangen. Obendrein ist abzusichern, daß die Reisenden mit bestmöglichen

Vertriebsinformationen (Sales Leitfaden, Sales Folder usw.) ausgestattet werden.

Die Steigerung der Leistungsbereitschaft ist eine Frage der richtigen Anregung, welche sowohl materieller als ebenfalls immaterieller (ideeller) Fasson sein mag. Als Opportunitäten der materiellen Motivierung entbieten sich die wandelbar gestalteten Abgeltungsarten an, wobei im Besonderen dem Prämiensystem und den Verkäuferwettbewerben ob ihrer Flexibilität eine sehr große Wichtigkeit zukommt.

Unter ideeller Motivation versteht man besondere seelische Auslöser für die Außendienstmitarbeiter, die der Firma keine oder nur minimale Kosten verursachen. Auf der Aktionsebene Absatzmittler kommen für den Produzenten als Kundschaft der Handel (Groß- und Einzelhandel) und ggf. indirekte Agenten in Frage.

Letztere sind wohl nicht direkt in den Verteilungsprozeß einbezogen, spielen dagegen in bestimmten Volkswirtschaftszweigen mit ihrer Mediumsfunktion eine essentielle Rolle für die Erzeuger. Beispielsweise bilden die Ärzte für die pharmazeutische Branche die elementarste Zielgruppe. Ähnlich bedeutsam sind die Architekten im Baubereich oder die Consulting Engineers (rat gebende Ingenieure) im Grossanlagengeschäft für die adäquaten Fabrikanten.

Auf Grund spezieller Sales Promotion-Aktivitäten suchen die Produzenten für ihre Produkte bei den indirekten Agenten Geneigtheiten zu erreichen.

Der Handel als Wiederverkäufer bietet das ausgedehnteste Feld für Sales Promotions-Kampagnen der Industrie. Beim Erzeuger hat sich die Beobachtung durchgesetzt, daß seine Produkte im tatsächlichen Sinne erst verkauft sind, sowie sie die Zwischenteilstrecke "Handel" passiert und den Weg zum Letztkonsumenten gefunden haben.

Für seine eigeneTeilnahme soll also der Hersteller befleißigt sein, den Händler beim Verkauf seiner Produkte wirkungsvoll zu stützen. Das gelingt ihm desto mehr, als er die Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft der Vertragspartner zu vergrößern vermag.

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