Salesförderungs-Aktionen am 'point of purchase'

Eine wichtige Sales Promotion-Aktion gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Verkaufspersonal durch den Produzenten dar. Benachbart der produkt- und anwendungsbezogenen Fortbildung erfolgt hierbei gleichfalls eine

Beratung in absatzpraktischen und betriebswirtschaftlichen Angelegenheiten. Nicht zuletzt spielen zur Anregung der Händler anregende Absatzförderungs-Geschäftigkeiten eine große Rolle; zum Beispiel Händler-Preisausschreiben.

Durch Salesförderungs-Aktionen am 'point of purchase' (POP-Reklame bzw. Merchandising) können die Kunden besonders stark in ihrer Zukaufsentscheidung gelenkt werden, insofern in diesem Zusammenhang eine enge chronometrische und räumliche Relation zwischen Kaufanregung, Zukaufsentschluss und direkte Erwerbsmöglichkeit existiert. Unter Einsatz von einer absatzaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Inanspruchnahme verschiedenster Displays, technischer Vertriebsförderungsmittel und von Propagandisten können Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Initiativebene Endrezipient spielen im Konsumptionsartikelmarkt die Abnehmer-Promotions eine elementare Rolle. Diesbezüglich gehören Erzeugnisproben-Verbreitungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Gewinnspiele, Umtausch- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Verkaufsförderungs-Maßnahmen auf der Endabnehmerstufe die Direktwerbung, Artikeldemonstrationen, Kunden-Fortbildung und die Mitwirkung an Messen und Schaus eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Absatzsförderung stehen innert des Marketing-Mix in einem komplementären Wirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient hierbei, für ein Produkt einen hohen Bekanntheitsgrad zu schaffen, Produkte zu profilieren und ein positives Renommee aufzubauen. Die Vertriebssförderung hat im Kontrast dazu als taktische Marketing-Kommunikation eher zeitnahen Charakter. Sie soll, basierend auf die Werbung, zusätzliche Kaufimpulse bewirken und Mehrverkäufe ermöglichen.

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