Salesförderungs-Initiativen am 'point of purchase'

Eine wichtige Sales Promotion-Kampagne gegenüber dem Handel stellt die Schulung der Händler und deren Vertriebspersonal durch den Produzenten dar. Zusätzlich zu der produkt- und anwendungsrelevanten Weiterbildung erfolgt dabei ebenfalls eine

Beratung in verkaufspraktischen und betriebswirtschaftlichen Anliegen. Ebenso spielen zur Anregung der Händler aktivierende Verkaufsförderungs-Aktivitäten eine große Rolle; bspw. Händler-Preisausschreiben.

Durch Salesförderungs-Initiativen am 'point of purchase' (POP-Werbung bzw. Merchandising) mögen die Kunden besonders stark in ihrer Zukaufsentscheidung geprägt werden, da in diesem Zusammenhang eine enge chronometrische und räumliche Wechselbeziehung zwischen Zukaufanregung, Zukaufsentschluss und direkte Aneignungsmöglichkeit besteht. Mit Hilfe einer vertriebsaktiven Warenplacierung wie noch durch die zusätzliche Indienstnahme verschiedenster Displays, technischer Verkaufsförderungsmittel und von Werbern mögen Initiierungskäufe ausgelöst werden.

Auf der Aktionsebene Endabnehmer spielen im Konsumgütermarkt die Konsumenten-Promotions eine wichtige Rolle. Hierzu zählen Artikelproben-Aushändigungen, Zugaben- und Sonderpreis-Promotions, Gewinnspiele, Umtausch- und Money-back-Aktionen und Personality-Promotions. Für Investitionsgüter haben als Vertriebsförderungs-Maßnahmen auf der Endrezipientenstufe die Direktwerbung, Fabrikatdemonstrationen, Kunden-Weiterbildung und die Teilnahme an Messen und Ausstellungen eine große Maßgeblichkeit erlangt.

Die beiden Kommunikationstools Werbung und Verkaufssförderung stehen innerhalb des Marketing-Mix in einem ergänzenden Auswirkungsverhältnis zueinander. Die Werbung als strategische Marketing-Kommunikation dient in diesem Fall, für ein Artikel einen hohen Bekanntheitsgrad zu bewerkstelligen, Fabrikate zu exponieren und ein positives Renommee aufzubauen. Die Absatzsförderung hat hingegen als taktische Marketing-Kommunikation vielmehr temporären Charakter. Sie soll, fußend auf die Advertisement, zusätzliche Zukaufsimpulse entfachen und Mehrverkäufe gestatten.

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