Die Distributionspolitik bildet eine

Die Distributionspolitik bildet eine der vier abstützenden Streben im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Gegenstand und Verpflichtung

der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Hersteller und Enderwerber bestehenden Distanz zu sehen. Dazu ergeben sich für eine Unternehmung zwei große Entscheidungsgruppierungen: die Auslese der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Distribution.
Innert der Absatzprozedur, welche ein überaus akquisitorisches Profil aufweist, existiert ein Selektionsproblem betreffend der Salessysteme, Vertriebsformen und Saleswege. Insgesamt hat eine Unternehmung die Opportunität, seinen Absatz räumlich zentralisiert oder dezentralisiert zu bewerkstelligen. Ein dezentralisiertes Salessystem gestattet unter Berücksichtigung der legalen und ökonomischen Stellung der Vertriebssstellen anschließende Unterscheidungen: das betriebseigene, das betriebsabhängige und das ausgegliederte Vertriebssystem.
Vermittels der Auslese der Salesform entscheidet eine Firma, mithilfe welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Elaborate stattfinden soll. Als organisationseigene Vertriebsorgane sind zu nennen: Mitglieder der Geschäftsführung, Reisende, Werksläden, Automaten und die inwendige Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenkreisanfragen). Händler, Kommissionäre und Makler stellen im Unterschied dazu unternehmensfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Geltung als Vertriebsorgane zu. Inwieweit Reisende oder Handelsvertreter im Absatz einzusetzen sind, kann erst zufolge einer Analyse der organisationsspezifischen sowie der markt relevanten Gegebenheiten entschieden werden.

Will eine Organisation den Vertrieb seiner Erzeugnisse durch Reisende verwirklichen lassen, so platzieren sich damit Problematiken bezüglich der idealen Anzahl der Reisenden, der Kategorisierung der Vertriebsbezirke bezüglich einer Optionsgleichheit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

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