Die Distributionspolitik bildet eine der

Die Distributionspolitik bildet eine der vier tragenden Stützen im Marketing-Mix benachbart der Produkt- und Programmpolitik, Entgeltpolitik und Kommunikationspolitik. Kerngehalt und Funktion der Distributionspolitik ist in der Überbrückung der zwischen Erzeuger und Endkäufer

bestehenden Distanz zu sehen. An diesem Punkt ergeben sich für eine Organisation zwei große Abstimmungsbündelungen: die Selektion der Absatzmethode und die optimale Ausformung der physischen Verteilung.
Innerhalb der Vertriebsprozedur, die ein nachhaltig akquisitorisches Profil aufweist, besteht ein Selektionsproblem hinsichtlich der Salessysteme, Vertriebsformen und Saleswege. Grundlegend hat eine Unternehmung die Gelegenheit, seinen Vertrieb räumlich zentralisiert oder dezentralisiert durchzführen. Ein dezentralisiertes Vertriebssystem erlaubnt unter Beachtung der rechtlichen und wirtschaftlichen Stellung der Absatzsstellen folgende Distinktionen: das betriebseigene, das betriebsuntergeordnete und das ausgegliederte Salessystem.
Mittels der Abstimmung der Salesform entscheidet eine Firma, vermittels welcher Exekutiven der Vertrieb seiner Erzeugnisse ergehen soll. Als organisationseigene Verkaufsorgane sind zu bezeichnen: Mitglieder der Direktion, Reisende, Fabrikläden, Automaten und die innerbetriebliche Vertriebsabteilung (Erledigung von Kundenanfragen). Händler, Kommissionäre und Vermittler stellen demgegenüber betriebsfremde Vertriebsorgane dar. In der Praxis kommt den Reisenden und Handelsvertretern die größte Maßgeblichkeit als Vertriebsorgane zu. Ob Reisende oder Handelsvertreter im Verkauf einzusetzen sind, kann erst gemäß einer kritischen Auseinandersetzung der organisationsspezifischen wie noch der markt orientierten Tatbeständen bestimmt werden.

Will eine Firma den Absatz seiner Fabrikate durch Reisende verwirklichen lassen, so setzen sich damit Fragen hinsichtlich der optimalen Anhäufung der Reisenden, der Verortung der Verkaufsbezirke hinsichtlich einer Chancengleichförmigkeit und nach der zweckmäßigen Aufbauorganisation des Aussendienstes.

You are here: Home Distributionspolitik Die Distributionspolitik bildet eine der