Auswertung der Größe des Außendienststabes

Im Rahmen der Auswertung der Größe des Außendienststabes sind zusätzlich zu der Zahl der potenziellen Kunden und deren notwendigen Besuchshäufigkeit noch die Tagesleistungsfähigkeit des Reisenden und die Arbeitstage pro Jahr heranzuziehen. Die Klassifizierung der Vertriebsgebiete

erfolgt üblicherweise über die Menge der Besuchseinheiten. Im Rahmen der strukturellen Gliederung des Außendienstes offerieren sich vielfältige Opportunitäten.

Die klassische Form der Außendienst-Struktur stellt die nach lokalen Kriterien aufgebaute Vertriebsorganisation dar (regionalorientierte Kundendienst-Struktur). Liegt in einer Firma ein extrem gemischtes Fabrikatprogramm vor, so ist es angebracht, den Außendienst stimmig den ungleichen Produktgruppen zu strukturieren (produktbezogene Kundendienst-Struktur). Zeigen sich aber bei den Kunden des Erzeugers überaus vielfältige Probleme, so mag eine Gliederung des Außendienstes nach Kunden-Gesichtspunkten angebracht sein (abnehmerbezogene Kundendienst-Anordnung).

Für die Leitung des Außendienstes spielt die Art der Bezahlung, die Spezifikation von Verkaufsquoten je Reisenden, die Tourenplanung wie auch das Berichtswesen und die Leistungsinspektion eine große Rolle. Die Entlohnung bietet die Option zu einer materiellen Motivation der Reisenden. Die benötigte Fortentwicklung der Leistungswilligkeit des Abnehmerdienstes läßt sich demgegenüber nur erreichen, wenn das gewählte Bezahlungssystem als leistungsgerecht empfunden wird und den detaillierten Unternehmens- und Markt konstellationen Rechnung trägt.

Für die Qualität eines adäquaten Bezahlungssystems ist es notwendig, eine genaue Untersuchung der Vertriebssituation der Unternehmung und der Handlungsstruktur im Verkauf vorzunehmen sowie die speziellen Salesziele festzulegen. Die Salessleitung wird darauffolgend die Bezahlungsart auswählen, die zur Realisierung der vorgegebenen Ziele am qualifiziertesten erscheint. Zusammenfassend stehen jeder Unternehmung als Abgeltungsarten zur Verfügung: Festgehalt, Prämiensystem, Zusammenstellung von Festgehalt und Gewinnbeteiligung, Prämiensystem und Vertreiberwettbewerbe.

Während das Festgehalt und das Prämiensystem eigenständige Abgeltungssysteme sind, treten das Bonussystem und die Verkäuferwettbewerbe einzig in Wechselbeziehung mit dem Festgehalt und/oder Provisionssystem auf und müssen in diesem Zusammenhang spezielle und zeitlich überaus befristete Einzelleistungen honorieren.

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