Steuerungsmöglichkeit im Sales

Die für die Vereinbarung von leistungsgerechten Salesquoten je Reisenden unverzichtbare Bestimmung der lokalen Verkaufspotentiale sollte im Konsumgüterbereich mithilfe von Verkaufskennziffern erfolgen, denen entweder Kaufkraft- oder Umsatzindikatoren

zugrundegelegt werden. Im Investitionsgütersektor bietet sich die Zahl der Firmen oder der Angestellten in den Branchen als Basis für Vertriebskennziffern an.

Über die Kalkulation von sog. Marktanteilsfaktoren wird als nächstes die Ausschöpfungsstärke je Absatzgebiet zum Ausdruck gebracht und dabei die Determinierung leistungsgerechter Vertriebsziele je Reisender ermöglicht.

Die Tourenplanung stellt ebenfalls eine bedeutende Steuerungsmöglichkeit im Sales dar, um die Reisendeninanspruchnahme effizienter zu formen. Dies gilt namentlich dann, sofern die Gelegenheit zu einer zentralen Tourendisposition mittels vorgegebener Besuchslisten oder nach Touren systemater Auftragsformulare besteht. Für die Außendienst-Führung ist weiterhin ein gut funktionierendes Berichtswesen wie noch eine permanente quantitative und qualitative Schätzung der Performanz des einzelnen Reisenden unabdingbar.

Betreffend der Verkaufswege hat jede Organisation in der Regel die Selektion zwischen dem direkten und indirekten Vertrieb. Während beim Direktabsatz die Endabnehmer ohne Aktivierung von Absatzmittlern beliefert werden, erfolgt der Vertrieb beim indirekten Verkauf über den Groß- und/oder Einzelhandel. Die in den letzten Jahrzehnten ans Licht kommende Dynamik im Handel kommt zum Ausdruck in einem beträchtlichen Selektions- und Konzentrationsablauf, in der Schöpfung von Kooperationsformen (Einkaufsgenossenschaften und Freiwillige Handelsketten) wie auch im in Erscheinung treten neuer Betriebsformen.

Steuerungsmöglichkeiten beim indirekten Verkauf sind für einen Fabrikanten sodann gegeben, wenn er im Sinne einer 'auswählenden Absatzpolitik' mit einer ausgewählten Gruppe von Vertragspartnern einen Vertragsvertrieb durchführt.

Als Arten des Vertragsvertriebs sind die Verkaufsbindung, das Depot- und Vertragshändler-Ordnungsprinzip wie auch das Franchise-System zu erwähnen.

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