Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung

Kontextuntersuchung

Der Planungsprozess beginnt mit der Bemühung, die momentane Marktsituation und die Einwirkungsgrößen tunlichst exakt darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen,

zufolge derer eine Diagnose über die Position der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Konstitutiv hierfür sind besonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Firma im Salesmarkt offenbaren.
 
Organisationsexterne Informationen

Hierzu zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Faktoren, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es ebenso zukünftig betreffen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Konsequenzen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Konkurrenzkonstellation hinsichtlich der Marktanteile, Artikelstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Substitutionsgütermitbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Vorzeichen (Bevölkerungszunahme, Einkommensfortentwicklung, Preisreifung, Konjunkturlage, wirtschaftspolitische Initiativen).

Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmung liefern im Zusammenhang einer Verkaufsanalyse die Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte realisieren:

Erhebung der Grunddaten
Verarbeitung der Fakten zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Angaben.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (zyklische Salesschwankungen)

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