Analysieren der Stärken und Schwächen der Unternehmung

Positionuntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit der Bemühung, die aktuelle Marktkonstellation und die Einflussnahmegrößen tunlichst präzis darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, aufgrund derer ein Befund über die Lage der Unternehmensorganisation erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Organisation im Vertriebsmarkt aufklären.


Unternehmensorganisationsexterne Daten

Zu diesem Thema zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychologischer Merkmale, die für das Verbraucherverhalten bedingend waren und es ebenso kommend verändern können.

der Fortentwicklungen auf Handelsebene; Implikationen der Dynamik im Handel (neue Organisationsformen, Zusammenwirkens- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmensorganisation

der Konkurrenzkonstellation bezüglich der Marktanteile, Fabrikatstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Fortentwicklungstendenzen im allgemeinen ebenso wie im Ersatzgüterwettbewerb.

der Reifung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Anzeichen (Bevölkerungswachstum, Einkommensevolution, Preisfortentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Handlungen).


Salesstatistik und Saleserfolgsrechnung

Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Kontextbeurteilung der Unternehmung liefern im Zuge einer Salesanalyse die Verkaufstatistik und Absatzerfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Tätigkeit in drei Arbeitsschritte realisieren:

Erfassung der Eckdaten
Bearbeitung der Angaben zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerfassung ist eine Segmentierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen gemäß

Jahren und Monaten (zyklische Salesschwankungen)

Produktgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gemeinschaftliche Gesamtschau der Erzeugnisse sind nicht erzeugungstechnische, sondern absatzbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundenstammgruppen, Verkaufswegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes je nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte ebenso eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelartikeln erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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