Positionuntersuchung

Positionuntersuchung

Der Planungsverlauf beginnt mit dem Bestrebung, die existente Marktlage und die Einwirkungsgrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, zufolge derer ein Befund über die Lage der Organisation erstellt werden kann. Unerlässlich hierfür

sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Vertriebsmarkt offenbaren.
 
Unternehmensexterne Datensammlungen

Zu diesem Punkt zählt die Analyse

sozialer, soziologischer und psychischer Merkmale, die für das Konsumentverhalten konstituierend waren und es ebenfalls kommend beeinflussen können.

der Fortentwicklungen auf Handelsstufe; Auswirkungen der Dynamik im Kommerz (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Wettbewerbskonstellation betreffend der Marktanteile, Handelsgutstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Reifungstendenzen im allgemeinen sowie im Ersatzgütermitbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungssteigerung, Einkommensfortentwicklung, Preisentwicklung, Wirtschaftslage, wirtschaftspolitische Maßnahmen).

Salesstatistik und Absatzerfolgsrechnung

Besonders wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Zusammenhang einer Absatzuntersuchung die Salesstatistik und Vertrieberfolgsrechnung. Die Absatzstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte strukturieren:

Erhebung der Grunddaten
Verarbeitung der Informationen zu aussagefähigen Kennziffern
Bewertung der statistischen Informationen.

Bei der Datenerfassung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen entsprechend

Jahren und Monaten (zyklische Verkaufsschwankungen)

Artikelgruppen bzw. Einzelprodukten; für eine gemeinschaftliche Zusammenfassung der Produkte sind nicht erzeugungstechnische, sondern vertriebsbezogene Gesichtspunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Verkaufswegen oder unterschiedlichen Verwendungsgebieten.

Bei der Segmentierung des Gesamtumsatzes nach Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Abnehmergruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Handelsgutgruppen und Einzelerzeugnissen erfolgen. In den Statistiken sind die Informationen mengen- und wertmäßig anzugeben.

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