Intuitive Herangehensweise

Intuitive Herangehensweise
Bei diesen Verfahren geht es um persönliche Vertriebsestimationen von bestimmten Personen, die infolge ihrer Erfahrungen dafür determiniert zu sein scheinen.

Als Prognoselieferanten im Absatzbereich können auftreten:
Außendienstmitarbeiter (Absatzleiter und Reisende)
Händler
Großkunden (Schlüsselkunden)

Bei der Vertriebsprädiktion durch

den Kundendienst wird so vorgegangen, daß zunächst jeder Reisende eine Salesbewertung für seinen Verkaufsbezirk (beispielsweise für das nächste Jahr) abgibt. Diese Prognosen werden dann schritt für Schritt von den Gebietsleitern und schließlich von der obersten Verkaufsdirektion verdichtet und zu einer Vertriebprädiktion für das gesamte Verkaufsgebiet zusammengefaßt.

Als Vorteile dieser Prozedur sind zu thematisieren:
Die unmittelbaren Marktdatensammlungen von der „Verkaufsfront" gehen in die Vorhersage ein.
Die Zuständigkeit für die Vorhersagen wird den Stellen übergeben, die ebenso hinterher die Verkaufsergebnisse erwirken sollen.
Auf Erfahrung beruhend gleichen sich im Kontext einer großen Zahl von Einzelberechnungen die Fehler bis zu einem bestimmten Ausmaße aus. Die Allozierung der Prädiktionswerte auf Absatzgebiete und Abnehmerkreisgruppen wird erleichtert.

Diesen Vorteilen stehen aber auch ein paar Nachteile gegenüber:
Vertreiber sind keine zuverlässigen Prognostiker; ihre Absatzbewertungen werden von der aktuellen Stimmungslage (guten Muts oder pessimistisch) sehr stark beeinflusst.
Sofern die Absatzprädiktion als Ausgangsebene für die Maßgaben von Vertriebsquoten und damit für die Einkünfte der Reisenden nützen soll, besteht natürlich die Neigung, die Estimationen tunlichst niedrig anzusetzen.
Kundendienstmitarbeiter verfügen in der Regel nicht über die unabdingbaren Datensammlungen hinsichtlich gesamtwirtschaftlicher und branchenspezifischer Entwicklungen.

Projektionen im Zuge von Absatztrends
Die Prädiktionen für den eigenen Absatz lassen sich auf graphischem und rechnerischem Wege durch die Nachforschung von Neigungen erarbeiten. Vorbedingung dazu bilden die Werte der Salesstatistik. In die bisherige Saleskurve wird eine Entwicklung eingelegt; seine Fortführung bis zum Ende der Planfrist zeigt sodann die zu erwartenden Vertriebsmengen an.

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