Der Planungsablauf beginnt mit der Anstrengung,

Tatbestandanalyse

Der Planungsablauf beginnt mit der Anstrengung, die aktuelle Marktkonstellation und die Einflussgrößen möglichst exakt darzulegen. Es ist eine Informationsgrundlage zu schaffen, wegen derer ein Befund über die Position der Organisation erstellt

werden kann. Grundlegend hierfür sind gesonderte Analysen, die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Salesmarkt aufklären.
 
Unternehmensorganisationsexterne Fakten

Hierzu zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und seelischer Merkmale, die für das Abnehmerverhalten bestimmend waren und es auch künftig betreffen können.

der Reifungen auf Handelsebene; Konsequenzen der Dynamik im Handel (neue Betriebsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Firma

der Mitbewerbskonstellation betreffend der Marktanteile, Erzeugnisstrategie und verbleibendem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie auch im Substitutionsgüterwettbewerb.

der Entwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industrie vor- und nachgelagert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsanstieg, Einkommensreifung, Preisevolution, Konjunktur, wirtschaftspolitische Aktionen).

Vertriebstatistik und Saleserfolgsrechnung

Extrem wichtige Erkenntnisse für eine Positionsbeurteilung der Unternehmensorganisation liefern im Rahmen einer Salesanalyse die Absatzstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Arbeit in drei Arbeitsschritte gruppieren:

Untersuchung der Eckdaten
Bearbeitung der Daten zu aussagefähigen Indikatoren
Verwertung der statistischen Angaben.

Bei der Datenbestandsaufnahme ist eine Aufsplittung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Absatzschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Gesamtschau der Erzeugnisse sind nicht erzeugungstechnische, sondern vertriebsbezogene Standpunkte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Kundschaftgruppen, Absatzwegen oder wechselvollen Verwendungsgebieten.

Bei der Aufteilung des Gesamtumsatzes gemäß Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenstammgruppen usw. sollte nicht zuletzt eine zusätzliche Untergliederung nach Fabrikatgruppen und Einzelprodukten erfolgen. Im Datenmaterial sind die Fakten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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