Organisationsexterne Informationen

Lageanalyse

Der Planungshergang beginnt mit dem Versuch, die bestehende Marktlage und die Einwirkungsgrößen möglichst korrekt darzulegen. Es ist eine Informationsbasis zu schaffen, infolge derer eine Diagnose über die Position der Firma erstellt werden kann. Erforderlich hierfür sind besonderte Analysen,

die die Stärken und Schwächen der Unternehmung im Absatzmarkt offenbaren.
 
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Hierzu zählt die Untersuchung

sozialer, soziologischer und psychologischer Kennzeichen, die für das Konsumentverhalten bestimmend waren und es nicht zuletzt zeitnah betreffen können.

der Entwicklungen auf Handelsstufe; Konsequenzen der Änderungen im Handel (neue Organisationsformen, Kooperations- und Konzentrationsprozesse) für die Unternehmung

der Mitbewerbslage vermöge der Marktanteile, Produktstrategie und restlichem Marketingprogramm.

technologischer Entwicklungstendenzen im allgemeinen wie noch im Ersatzgütermitbewerb.

der Fortentwicklung von Wirtschaftszweigen, die der eigenen Industriebranche vor- und nachpositioniert sind.

der volkswirtschaftlichen Indikatoren (Bevölkerungsentfaltung, Einkommensreifung, Preisfortentwicklung, Konjunktur, wirtschaftspolitische Aktionen).

Verkaufstatistik und Vertrieberfolgsrechnung

Sehr wichtige Erkenntnisse für eine Lagebeurteilung der Organisation liefern im Zusammenhang einer Vertriebsuntersuchung die Salesstatistik und Verkauferfolgsrechnung. Die Vertriebstatistik läßt sich wie jede statistische Ausarbeitung in drei Arbeitsschritte realisieren:

Erhebung der Rahmendaten
Verarbeitung der Angaben zu aussagefähigen Kennziffern
Verwertung der statistischen Datensammlung.

Bei der Datenerhebung ist eine Portionierung des Gesamtumsatzes vorzunehmen nach

Jahren und Monaten (jahreszeitliche Vertriebsschwankungen)

Handelsgutgruppen bzw. Einzelfabrikaten; für eine kollektive Zusammenfassung der Fabrikate sind nicht produktionstechnische, sondern salesbezogene Aspekte maßgebend.

Verkaufsbezirken

Abnehmergruppen, Absatzwegen oder ungleichartigen Verwendungsgebieten.

Bei der Portionierung des Gesamtumsatzes entsprechend Zeiträumen, Verkaufsbezirken, Kundenkreisgruppen usw. sollte auch eine weitere Untergliederung nach Artikelgruppen und Einzelhandelsgütern erfolgen. In den Statistiken sind die Daten mengen- und wertmäßig anzugeben.

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