Reklame und Public Relations

Nahe Reklame und Public Relations bildet die Sales Promotion den dritten Gegenstand innert der Kommunikationspolitik. Die Sales Promotion — deckungsgleich mit der amerikanischen Bezeichnung „Sales Promotion" — beherbergt der Verkauf zeitnah

aktivierende Aktionen. Aus der Ansicht des Herstellers richtet sie sich an drei Kundschaften: Absatzexekutive (Außendienst), Absatzmittler und Endabnehmer.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen salespolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Anstösse für diese verstärkte  Signifikanz der Sales Promotion sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Kundenmarkt, in dem der Verkauf zum Flaschenhalssektor für die Produzent wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Handels wie auch der erforderliche Umdenkverlauf in der Vertreterfunktion — weg vom einzig „Reinverkäufer", hin zum „ Vertriebsratgeber". Schließlich bot der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion starke Wirkungsopportunitäten, wo schließlich sich dabei die Chance zur Auslösung von Anregungskäufen bot.

Die zentralen Züge und Verpflichtungen der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Produkte zu sehen. In Form der „Rein Sales Promotion" soll die Sales Promotion den Außendienst wirkungsvoll stützen, damit die obligate Distribution und Vorratshaltung im Handel für das Fabrikat zu erreichen. Vermittels der „Rausverkaufsförderung" soll der Verkauf der Produkte aus dem Lokal forciert werden. In diesem Zusammenhang wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als ebenso an den Letztverbraucher.

Betreffend der für die Zielerreichung unabdingbaren Tätigkeiten bietet die Sales Promotion eine ausgesprochene Mannigfaltigkeit an speziellen Einzelaktionen. Auf der Aktionsebene Kundendienst geht es darum, die Errungenschaft der Reisenden zu bessern. Hierzu muss an den beiden Konstituenten, welche jede Leistungsfähigkeit bestimmen, angesetzt werden: Leistungsfähigkeit und Leistungsbereitschaft.

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