„Reinverkäufer", hin zum „ Absatzberater"

Abgesehen von Reklame und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Gegenstand innerhalb der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — identisch mit der amerikanischen Notation „Sales Promotion" — integriert der Absatz temporär vitalisierende Maßnahmen. Aus der Blickrichtung des

Herstellers richtet sie sich an drei Kundenkreise: Vertriebsorgane (Außendienst), Vertriebsmittler und Endrezipienten.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen absatzpolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Bedeutung innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als essentielle Anlässe für diese verstärkte  Bedeutsamkeit der Verkaufsförderung sind unterschiedliche Veränderungen am Markt anzusehen: Der Umbruch vom Vertreiber- zum Abnehmermarkt, in dem der Absatz zum Stausektor für die Hersteller wurde.

Darüber hinaus die Erstarkung des Kommerzes ebenso wie der erforderliche Umdenkhergang in der Verkäuferfunktion — weg vom lediglich „Reinverkäufer", hin zum „ Absatzconsultant". Letztlich eröffnete der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Sales Promotion massive Reaktionsmöglichkeiten, weil sich damit die Chance zur Auslösung von Stimulanskäufen bot.

Die entscheidenden Züge und Funktionen der Verkaufsförderung sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Artikel zu sehen. In Prägung der „Rein Sales Promotion" soll die Verkaufsförderung den Außendienst effektiv begünstigen, um die nötige Distribution und Vorratshaltung im Kommerz für das Produkt zu erlangen. Vermittels der „Raussales Promotion" soll der Abverkauf der Handelsgüter aus dem Laden forciert werden. Hier wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Handel als auch an den Letztabnehmer.

Bezüglich der für die Zielerreichung erforderlichen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine besonderse Mannigfaltigkeit an speziellen Einzelhandlungen. Auf der Initiativebene Kundendienst geht es darum, die Leistungsfähigkeit der Reisenden zu verbessern. Zu diesem Thema muss an den beiden Komponenten, welche jede Performanz bestimmen, angesetzt werden: Effektivität und Leistungswilligkeit.

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