Erstarkung des Kommerzes

Zusätzlich zu Advertisement und Public Relations bildet die Verkaufsförderung den dritten Konstituenten innert der Kommunikationspolitik. Die Verkaufsförderung — ohne Unterschied mit der amerikanischen Benennung „Sales Promotion" — involviert der Absatz

auf kurze Sicht aktivierende Initiativen. Aus der Sicht des Produzenten richtet sie sich an drei Kundenkreise: Verkaufsexekutive (Außendienst), Salesmittler und Endverbraucher.

Die Verkaufsförderung hat sich bei uns erst nach dem zweiten Weltkrieg zu einem eigenständigen verkaufspolitischen Mittel entwickelt und über die Jahre hinweg an Gewicht innert des Marketing-Mix hinzugewonnen. Als ausschlaggebende Impulse für diese kumulative  Geltung der Sales Promotion sind verschiedenartige Veränderungen am Markt anzusehen: Der Wandel vom Vertreter- zum Erwerbermarkt, in dem der Vertrieb zum Engpasssektor für die Hersteller wurde.

Weiterhin die Erstarkung des Kommerzes wie noch der unabdingbare Umdenkablauf in der Vertreterfunktion — weg vom nur „Reinverkäufer", hin zum „ Verkaufsratgeber". Letztlich lancierte der Siegeszug der Selbstbedienung im Einzelhandel für die Verkaufsförderung besonderse Reaktionsmöglichkeiten, da ja sich hierdurch die Chance zur Auslösung von Initiierungskäufen bot.

Die essentiellen Züge und Verpflichtungen der Sales Promotion sind in der Subvention beim Rein- und Rausverkauf der Handelsgüter zu sehen. In Form der „Reinverkaufsförderung" soll die Verkaufsförderung den Außendienst wirkungsvoll begünstigen, um die unabdingbare Verteilung und Vorratswirtschaft im Kommerz für das Handelsgut zu erlangen. Mithilfe der „Raussales Promotion" soll der Vertrieb der Handelsgüter aus dem Laden forciert werden. Unterdies wendet sich die Verkaufsförderung sowohl an den Kommerz als ferner an den Letztabnehmer.

Hinsichtlich der für die Zielerreichung notwendigen Geschäftigkeiten bietet die Verkaufsförderung eine besonderse Diversität an gesonderten Einzelaktionen. Auf der Handlungsebene Kundendienst geht es darum, die Leistung der Reisenden zu optimieren. Diesbezüglich soll an den beiden Komponenten, die jede Leistungsfähigkeit bedingen, angesetzt werden: Wirkmächtigkeit und Leistungsbereitwilligkeit.

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